¿Cuándo se puede solicitar la indemnización por clientela?

1. Introducción

La indemnización por clientela es el derecho que tienen los agentes comerciales de obtener una indemnización tras la finalización del contrato de agencia, cuando los agentes hayan aportado nuevos clientes al empresario, incrementado las ventas de éste. La indemnización por clientela se encuentra prevista en el artículo 28 de la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, pero no se aplica en todos los casos en que se haya firmado un contrato de agencia, sino que se deben cumplir una serie de requisitos. Además, las sentencias del Tribunal Supremo han ido perfilando estos requisitos, y explicando más detalladamente cuando se tiene derecho a la misma.

En la presente guía, se procederá a exponer, en primer lugar, qué es el contrato de agencia así como sus características principales; en segundo lugar, se explicará qué es la indemnización por clientela y cuáles son los requisitos que tiene que cumplir el agente comercial para poder solicitarlo (analizando la última jurisprudencia del Tribunal Supremo). Además, se indicará de manera detallada qué criterios utiilizar para calcular la indemnización y cuál es el tope máximo que se puede solicitar, así como detallar los supuestos en los que el agente comercial nunca tendrá derecho a la indemnización por clientela. Por último, se analizará si procede solicitar este tipo de indemnización en los contratos de distribución, cuestión que ha dado lugar a mucha controversia, y muchas sentencias contradictorias.

2. ¿Qué es el contrato de agencia?

Entre los contratos de distribución comercial, el contrato de agencia es uno de los más utilizados por las empresas que optan por distribuir sus productos o servicios en España ya que no es necesario constituir sociedades o filiales.

El contrato de agencia es un acuerdo mediante el cual una persona física o jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra (el empresario o principal) a promover y concluir operaciones de comercio por cuenta ajena, como intermediario independiente, a cambio de una remuneración (que suele consistir en una comisión), sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo de tales operaciones. Por tanto, el aspecto clave que caracteriza este tipo de contratación será la independencia del agente frente al empresario o principal, es decir, no existe un vínculo o relación laboral entre los mismos. Es más, independientemente de que el contrato firmado por las partes establezca que se trata de un contrato de agencia, la ley entiende que en el caso de que alguien actúe como agente pero no pueda organizar por sí mismo su actividad profesional o el tiempo dedicada a ella, dicho contrato no será considerada como un contrato de agencia real, sino que tendrá la consideración de relación laboral, enmarcada en la legislación laboral.

Ejemplo: Juan tiene una empresa de alfombras en Madrid y desea extender su actividad en Barcelona. Tiene dos opciones: o crear una nueva sucursal en Barcelona o nombrar a un agente quien, con su propia empresa, se dedica profesionalmente a captar clientela para el referido empresario. Finalmente Juan decide realizar un contrato de agencia con Antonio. Por tanto, Antonio buscará clientes para Juan, a cambio de una remuneración (una comisión sobre las ventas realizadas), pero no asumirá el riesgo de las operaciones comerciales. Es decir, cuando Antonio consiga un cliente nuevo, este lo contacta con Juan para que lleven a cabo la transacción, actuando el agente como simple intermediador.

El contrato de agencia está regulado en España en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia (en adelante LCA). A la hora de redactar un contrato de agencia es importante tener en cuenta que, aunque prima la voluntad de las partes, la aplicación de la LCA es obligatoria, salvo que la propia regulación indique lo contrario. En relación con la presente guía cabe destacar que, las reglas indicadas en la LCA sobre las indemnizaciones previstas para el agente, son obligatorias, y no se podrá pactar lo contrario. Es decir, las partes no podrán incluir en el contrato cláusulas que impidan al agente llegar al máximo legal de la indemnización por clientela. De ser así, la cláusula será declarada nula y el agente podrá reclamar la totalidad de la indemnización por clientela que le corresponda.

Si se desea obtener más información sobre el contrato de agencia, y las cláusulas que se deben incluir en el contrato, se recomienda la lectura de la siguiente guía: ¿Cuáles son los aspectos fundamentales del contrato de agencia?.

3. ¿Qué es la indemnización por clientela?

Como ya se ha indicado, el objetivo del agente es conseguir el mayor número de clientes para el empresario principal a cambio de una comisión. Es habitual que tras la finalización del contrato de agencia (incluso por causa de muerte o declaración de fallecimiento del agente), el empresario haya incrementado su cartera de clientes gracias a la labor del agente, de modo que seguirá beneficiándose de su trabajo aunque la relación entre ellos haya terminado, incluso mucho tiempo después. La Ley sobre el Contrato de Agencia prevé en su artículo 28 que el agente reciba una indemnización por clientela si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario.

Los requisitos exigidos para que el agente pueda reclamar una indemnización por clientela son los siguientes:

Que el agente haya conseguido nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente: los "nuevos clientes" pueden ser clientes que hubiera tenido anteriormente el empresario y que gracias a la intervención del agente vuelven a serlo, o clientes completamente nuevos.
Asimos, el concepto "incremento sensible de las operaciones" viene referido a un incremento tanto cuantitativo (aumento venta de productos/servicios) como cualitativo (aumento de la variedad de los productos/servicios vendidos al cliente);
Que por la aportación de esos nuevos clientes, se haya producido un incremento de las ventas;
Que la actividad del agente pueda continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario tras su marcha: se trata de un requisito que puede ser difícil de prever ya que se trata de una condición futura. Estas ventajas deben ser entendidas como un incremento real de las ganancias del empresario gracias a la actividad del agente, por lo que no sirve un aumento de beneficios puntual o residual, sino que debe demostrarse que perdurarán en el tiempo. La jurisprudencia ha fijado ciertos parámetros a fin de facilitar la comprobación, tales como comprobar la importancia de los clientes aportados analizando su recurrencia, su fidelidad, la tasa de migración (cuántos seguirán con el empresario cuando finalice el contrato de agencia). En todo caso, es imprescindible aportar pruebas que acredite este requisito, ya que los tribunales han establecido que el empresario no tendrá que abonar la indemnización por clientela si no se prueba que la finalización de la relación de agencia repercute un beneficio.
Que resulte equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran: es decir, el agente tendrá que demostrar que tras la finalización del contrato va a tener pérdidas económicas, por ejemplo, porque tiene un pacto de exclusividad que no le permite trabajar para la competencia de forma directa ni indirecta, etc.

Estos requisitos son acumulativos, es decir, el agente comercial tiene que cumplir con todos ellos, y la falta de alguno es razón suficiente para impedir la compensación por clientela. Por tanto, es imprescindible analizar bien la situación del empresario y del agente, obtener toda la documentación que se pueda y los datos que reflejen los clientes aportados y las ventas efectuadas.

El plazo para reclamar la indemnización por cliente es de un año desde la finalización del contrato de agencia. Este plazo se interrumpe si el agente, o su representante legal, envía un Burofax al empresario principal reclamando la indemnización por clientela, indicando el importe que solicita y los motivos, así como dándole un plazo máximo para que efectúe la transferencia bancaria.

Ejemplo: Juan, que tiene una empresa de alfombras, finalmente firmó un contrato de agencia con Antonio Pérez el día 1 de enero 2020, con una duración de dos años. Durante esos dos años, Antonio ha buscado nuevos clientes para Juan, y le ha incrementado las ventas un 15% cada año (tras dos años, Juan tiene 300 clientes más que antes de firmar el contrato de agencia). El 1 de enero 2022 finalizó el contrato de agencia. Si Antonio deseara reclamar a Juan una indemnización por clientela por considerar que reúne los requisitos para ello, este tendrá como máximo hasta el 1 de enero 2023 para reclamar. Transcurrido esa fecha, la acción para reclamar la indemnización por clientela habría prescrito y Antonio no podría solicitar ninguna indemnización.

4. ¿Cómo se calcula la indemnización por clientela?

No existe un criterio claro para cuantificar el importe de la indemnización por clientela ya que la Ley sobre Contrato de Agencia no lo establece, sino que únicamente indica que habrá que tener en cuenta la existencia de pactos de limitación de competencia (por ejemplo, si se pactó en el contrato que el agente no podría promover el mismo tipo de producto y/o servicio para otro empresario durante dos años en el mismo área geográfica) o las comisiones que pierda el agente, entre otras cosas.

Las sentencias han ido añadiendo a lo largo del tiempo más indicadores, tales como analizar si el empresario tiene una marca bien posicionada, el prestigio que tenía la marca antes de que el agente comenzase a trabajar, si existían clientes antes y qué volumen de ventas se hacía con ellos, si parte de las ventas se deben o no a la actividad del agente, la dificultad de conseguir los clientes, si la empresa abrió mercado anteriormente en esa zona, o si la zona tenía o no clientes previos, etc. En palabras del Tribunal Supremo, deberá hacerse un juicio de equidad para fijar el importe de la indemnización por clientela (STS 31 de mayo de 2012).

A efectos de calcular la indemnización, se tendrá en cuenta los ingresos brutos por comisiones (es decir, las comisiones que el agente solía recibir del empresario), sin el IVA, y no se tendrá en cuenta los gastos adicionales que pueda haber satisfecho al agente (dietas, alquiler de un vehículo...).

Además, existe una indemnización máxima: el importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o, durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior.

Ejemplo: gracias a la gestión de Antonio durante 5 años, Juan tiene 300 nuevos clientes fijos en Barcelona que le compran alfombras de manera habitual, y que ha supuesto un promedio de comisiones anuales de 30.000 euros (en otras palabras, Antonio recibía cada año unos 30.000 euros en comisiones por su gestión como agente). Por ello, si las partes deciden resolver el contrato de agencia, Antonio tendrá derecho a una indemnización por clientela de 30.000 euros (es el máximo que permite la ley). Juan podrá defender una indemnización inferior si puede demostrar que hay clientes que no le van a comprar más (ej. porque han cerrado, porque hicieron un pedido puntual que no han repetido...), o incluso alegando que tiene una marca muy reconocida y que parte de las ventas no se deben a la actividad de Antonio.

5. ¿En qué casos no procede la indemnización?

El artículo 30 de la Ley del Contrato de Agencia establece algunos supuestos en los que el agencia comercial no tendrá derecho a la indemnización por clientela:

Cuando el agente hubiera incumplido en parte de sus obligaciones legales o contractuales.
Cuando la relación se hubiese terminado por propia decisión del agente: se entiende que el agente renuncia a cualquier indemnización si es él quien da por concluido el contrato de agencia. Sin embargo, se exceptúa el supuesto de que la causa de finalización del contrato sea el incumplimiento del empresario. En ese caso sí podrá el agente reclamar las indemnizaciones de clientela.
Cuando el agente hubiera finalizado el contrato por razón de edad, invalidez o enfermedad, siempre y cuando esa circunstancia le impidiera continuar con sus actividades.
Cuando el agente hubiera cedido su posición de agente a un tercero (es decir, cuando otra persona realizó el trabajo del agente, recibiendo este las comisiones que ese agente solía recibir del empresario).

6. ¿Se puede solicitar la indemnización por clientela en los contratos de distribución?

6.1. El contrato de distribución

El contrato de distribución es un acuerdo entre un empresario o fabricante (el proveedor) y un distribuidor (otro profesional o empresario independiente), de caracter estable, mediante el cual el segundo comprará los productos y/o servicios del primero y se encargará de revenderlos y promocionarlos a empresas minoristas o directamente a consumidores finales. El distribuidor actúa siempre en nombre y por cuenta propia, asumiendo el riesgo comercial derivado de la reventa a sus clientes de los productos adquiridos al proveedor y ganando un margen comercial por ello (la diferencia entre el precio de compra y el precio de la reventa).

Por tanto, aunque en ambos tipos de contratos, el agente y el distribuidor actúan como intermediarios, la ganancia económica de cada uno es distinta. Mientras que en el contrato de distribución, el distribuidor adquiere los productos y/o servicios del proveedor para posteriormente revenderlos por un precio superior al de adquisición (ganando el margen comercial), en el contrato de agencia, el agente promueve las ventas del producto y/o servicio del empresario, obteniendo una comisión por cada contrato cerrado.

6.2. La indemnización por clientela para el distribuidor

Por lo general, la indemnización por clientela se prevé únicamente para el agente comercial; no obstante, diversas sentencias del Tribunal Supremo consideran que un distribuidor que haya trabajado en exclusiva para el empresario también podrá reclamar esta indemnización si se demuestra que cumple con los requisitos. A diferencia del contrato de agencia, el contrato de distribución no tiene una Ley que lo regule, por lo que prima la voluntad de las partes, y supletoriamente el Código Civil y el Código Mercantil.

En este escenario se debe analizar varias situaciones diferentes:

1) En primer lugar, si en el propio contrato de distribución, las partes pactaron la indemnización por clientela y las condiciones para ello, entonces la jurisprudencia entiende que se debe respetar lo pactado por las partes y se debe dar la compensación al distribuidor. Así lo decide el Tribunal Supremo en sentencias de 20 de julio de 2007, 15 de enero y 15 de octubre de 2008.

2) En segundo lugar, en caso de que las partes no pactaran nada en el contrato de distribución, el Tribunal Supremo ha tenido sentencias muy diferentes (y contradictorias) a lo largo de los años, y que se intentó solucionar a través del Acuerdo de los Magistrados de la Sala del Tribunal Supremo de 20 de diciembre de 2005, que acordaron lo siguiente:

El artículo 28 de la Ley de Contrato de Agencia no será aplicable de manera automática en los contratos de distribución y similares. Para la aplicación analógica del artículo 28 de la Ley de Contrato de Agencia, ha de existir una identidad de razón, que significa que: a) La cartera de clientes ha sido creada, exclusivamente, por el esfuerzo del distribuidor; b) El proveedor principal esté en condiciones de aprovecharse de la clientela generada por el distribuidor; c) Se descartan los supuestos en los que el cliente ha sido atraído por la marca y no por el esfuerzo del distribuidor.

Una vez concedido el derecho a la indemnización por clientela en favor del distribuidor, se ha de fijar la cuantía de la misma. A diferencia del contrato de agencia, en el contrato de distribución no existen comisiones, sino márgenes comerciales. Por ello, el cálculo de la indemnización se tendrá que realizar sobre el beneficio neto, es decir, el beneficio que le queda al distribuidor una vez se hayan descontados los gastos e impuestos (sentencia del Tribunal Supremo de 19 de mayo de 2017).